Att lyckas med Marketing Automation

Vill du skapa mer pricksäker kommunikation för dina digitala kunder och leads? Då bör du satsa på marketing automation. Här berättar vi om vad det är och hur du kan arbeta med det.

Att vårda kundrelationer och möta kunden med rätt kommunikation och information i rätt stadie av kundresan är oerhört viktigt. Det är skillnad på en nyfiken besökare som slentrianmässigt surfar runt och en köpsugen besökare. Olika besökare kan behöva bearbetas på olika sätt för att vi framgångsrikt ska kunna leda dem till konvertering. Har man dessutom stora mängder besökare på sin webbplats är det viktigt att automatiskt kunna bearbeta leads. Det är här marketing automation kan hjälpa dig och ditt företag.

 

Vad är marketing automation?

Precis som det låter är marketing automation - automatiserad marknadsföring. Det handlar om att optimera och automatisera ett företags processer för marknadsföring och försäljning. Syftet är att med hjälp av rätt teknik kunna göra automatiserade utskick och individuellt riktad kommunikation - allt baserat på besökarnas beteenden och var i kundresan de befinner sig. Det här gör att den digitala upplevelsen skräddarsys och man kan kommunicera mer pricksäkert och underlätta leadshantering.

Hur funkar automatiserad marknadsföring?

Du kanske har hört talas om att vi lämnar digitala fotspår efter oss på nätet. Med hjälp av mjukvara kan du samla och lagra de här fotspåren och se vad besökare och kunder gör på din webbplats. Till exempel vad de klickar på, laddar ner eller hur de hittat till just din webbplats. På så sätt kan du lära känna dina besökare och deras beteende och baserat på det skicka ut anpassat innehåll.

Marketing automation i praktiken

En marketing automation-process kan innefatta allt från automatiserade mail, annonsering, marknadsföring på sociala medier, integrering med CMS system, optimerade landningssidor, dataanalyser och content/innehåll. Det är samtidigt en kombination av flera olika processer, verktyg och mjukvara tillsammans med manuellt arbete. Här beskriver vi några delar i processen:

Den automatiserade processen

Trigger och action

Kortfattat kan man säga att tekniken består av ett verktyg eller mjukvara som samlar in data och skickar ut innehåll automatiskt. För att något ska kunna ske automatiskt måste det först och främst finnas någon form av trigger eller utlösare och en efterföljande action. En trigger är oftast en händelse på din webbplats och något som vi vill att besökaren ska göra. T ex fylla i ett formulär eller klicka på en knapp. Action är den uppgift som sker efteråt. T ex att vi uppdaterar en kontakt i vår databas när någon lämnat ifrån sig sina kontaktuppgifter, att vi skapar en påminnelse att en säljare ska ringa upp ett lead eller att vi skickar ut ett erbjudande som är relaterat till det kunden visat intresse för. För att detta ska kunna ske per automatik krävs det initialt ett manuellt arbete att bestämma vilka triggers som ska utlösa vilka actions.

Lead scoring - poängsätta besökarens engagemang

Scoring eller lead scoring handlar om att förbättra sin leadshantering. Mjukvaran mäter och poängsätter besökarens engagemang baserat på deras digitala beteende. Varje gång en besökare utför en av de förutbestämda triggers (t ex klickar på en knapp) ökar dennes poängpott. När en viss poängnivå är nådd kan vi bestämma att en viss action ska ske. Till exempel att en säljare blir notifierad om att det är dags att ta kontakt. Poängen hjälper oss alltså att se hur varmt eller kallt ett lead är och när en potentiell kund är som mest redo att konvertera.

Lead capturing – skapa intresseprofiler

När en besökare lämnar ifrån sig kontaktuppgifter, till exempel lämnar sin e-postadress för att få ladda ner ett dokument, kan dessa uppgifter kopplas ihop med personens intresseprofil. Det här kallas för ”lead capturing”. Förutom att vi har fått besökarens e-post vet vi att besökaren är intresserad av det här specifika området. En person som köper hundfoder kan taggas med det specifika intresseområdet. Då behöver ni inte sälja in kattfoder, utan kan fokusera på att sälja in andra hundprodukter eftersom det troligen är mer intressant för personen i fråga.

Lead management – segmentera och gruppera

När vi vet mer om varje besökare kan vi segmentera och gruppera dem och anpassa vår kommunikation därefter. Det här kallas för ”lead management”. Genom att förbereda olika kampanjer, landningssidor eller e-postutskick som kan skickas ut automatiskt beroende på besökarens scoring och intresseområde underlättas leadshanteringen. Vi får på så sätt en mer effektiv kommunikation.
I stället för att skicka ett standardiserat mail kan vi skicka mer individualiserade eller segmenterade. Ett webbinarium som äger rum i Stockholm kanske inte behöver skickas ut till kunder i Umeå. Målet är att informationen ska bli mer relevant så att chansen att besökaren konverterar blir större. Content och innehåll är därför A och O så att vi kan möta kunder och leads olika behov.

Exempel på hur ni kan gruppera och segmenteringen era kunder och leads:

• Typ av kund - befintlig eller potentiell? 
• Målgrupp - kön, ålder etc
• Plats - var de bor eller befinner sig?
• Intresseområde - vad är de intresserade av? 
• Kundresan - var i kundresan befinner de sig - före, under eller efter ett köp
• Kunskapsnivå - noviser eller experter?
• Digital mognad - låg eller hög?
• Hur vill de bli kontaktade - via mail eller sms?
• Hur ofta de vill höra från er - varje dag, varje vecka eller någon gång i månaden?

 

Så kan du använda marketing automation

• En kund har köpt hundfoder i en e-handel. En vecka senare får kunden ett mail med ett förmånligt erbjudande på andra relaterade hundprodukter.
• En kund har laddat ner ett white paper på din webbplats i utbyte mot att hen har lämnat sina kontaktuppgifter. Kontakten läggs in i ditt CRM och eftersom det nedladdade dokumentet handlar om fastighetsutveckling kan vi lagra informationen som ett intresseområde besökaren har. En påminnelse skapas om att ringa upp kontakten inom tre dagar. En månad senare får personen ett mail om en ”boka tidigt rabatt” på ett webbinarium inom just fastighetsutveckling.
• En inloggad kund har lagt varor i en varukorg i din e-handel och överger den. Några dagar senare får kunden ett mail som påminner en om att hen har varor som väntar i varukorgen. I mailet finns även en rabattkod som gäller om hen köper varorna inom en viss tid.
• Till kunder som inte har interagerat med dig på ett tag kan du skicka ett så kallat “win back mail” automatiskt efter en viss inaktivitet. Du behöver ge kunden en anledning att komma tillbaka genom att påminna om dina fantastiska produkter eller tjänster.

 

Vilka är fördelarna med markering automation?

• Du kan optimera din webbplats eller digitala tjänst med personligt riktad kommunikation, vilket kan leda till en bättre kundupplevelse, nöjdare kunder och bättre lönsamhet.
• Kontaktdatabasen hålls kontinuerligt uppdaterad.
• Säljarna får hjälp att identifiera varma leads och viktiga affärsmöjligheter.
• Du kan bestämma hur, när och vilken digital kommunikation som ska skickas ut till vilken kundtyp eller kundgrupp. Det ger dig en mer pricksäker och effektiv kommunikation.
• Marketing automation spara både tid och resurser när du väl kommit igång.
• Med bättre koll på din data och kundernas beteenden kan du fatta klokare beslut.

Vad krävs för att komma i gång?

Rätt teknik och mjukvara behövs för att kunna skapa de automatiserade processerna. För att sätta upp alla förutsättningar krävs också en del manuellt arbete initialt. Sedan behövs intressant innehåll på er webb eller digitala tjänst. Innehållet ska locka besökare att konvertera eller att fördjupa sig i ert innehåll så att ni kan samla information om dem och på så sätt kan skapa intresseprofiler.

För att nyttja tekniken optimalt gäller det att hitta rätt metod för just ert företag och bestämma hur kontakten med era kunder ska ske. Vill ni ha hjälp med att definiera vilka era triggers och specifika actions ska vara? Eller behöver ni hjälp att sätta upp ett automatiserat flöde? Kontakta oss så berättar vi mer om hur vi kan hjälpa er. 

Läs även